01:28:28销☆售☆培☆训

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Mar 24 Apr 2012 19:28:34 CEST 

01:28:28
                       销☆售☆精☆英２天一夜疯狂训练
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时间☆地点 ： ５月１２-１３ 日 （广州）　　　５月１９－２０日（北京）

　　　　　　　５月２６-２７日　（深圳）    　６月１６-１７日（上海）

　　　　　　　６月３０-７月１日（佛山）

参加☆对象 ：总经理、销售总监、区域经理、、业务代表、销售培训专员等

费----用 ：￥２４７０　元/人 ２中餐、１晚宴、税费、专家演讲费、教材费、茶点等

◆会-务-组-织：环☆球☆企☆业☆培☆训☆网

◆全-国咨-询热-线：４００６~３９０~７８８ ◆深圳联-系电-话：０７５５~６１２８~３５７０

◆北京联-系电-话：０１０~５１６５~９６８４◆上海联-系电-话：０２１~５１０２~８０７９

◆咨-----询 QQ：２３６７~１１７８６
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☆介☆绍☆和☆背☆景

    Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）
是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司  马 云

1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？01:28:28
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
--------是因为你没有参加销&售&精&英2天&一&夜&疯&狂&训&练&
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学☆习☆目☆标

1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
  不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
  不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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☆大☆纲☆

一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱      — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性”    — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户  — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准”      — 高效执行01:28:28
7. 不当“猎手”当“农夫”    — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救      — 团结
10. 今天的努力，明天的结果          — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的01:28:28
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？01:28:28

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素
 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
 如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
 提出的问题一定是提前设计好的
 客户的回答一定是自己可控制的01:28:28
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
 常用的3种提问法
 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？
 与客户初次见面要了解哪9个问题？
 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
 客户有了供应商时要问哪4个问题？
 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式01:28:28
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题01:28:28
1、如何给客户报价
 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
 正式报价前需要确认哪4个问题？
 报价时需要注意的6项原则
 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
 什么时候可以降价，什么时候不能？
 降价时需遵守的6项基本原则
 拒绝客户的技巧
 如何应对客户的连续问价？
 如何应对客户一味地压价？01:28:28

七、不同客户情况如何洽谈01:28:28
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付“捣乱者”？
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☆需☆知: 

☆A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习

☆B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
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老☆师☆介☆绍： ☆王☆越☆老师
                      
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；01:28:28
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全
球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化
的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销
售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.

-主-讲-课-程：

《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》 
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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